Faça-me um favor: uma carta de vendas de Robert Collier

Caro amigo,

Robert Collier foi um dos verdadeiros gênios da Mala direta. Esse não é o primeiro artigo escrito sobre ele, mas é o primeiro que trago uma carta de vendas dele.

Caso você tenha caído aqui por acaso, vou fazer uma breve introdução sobre ele…

Quem é o Copywriter Robert Collier? 

Robert Collier foi um autor americano de livros metafísicos de autoajuda e New Thought no século XX. 

Nascido em 19 de abril de 1885, ele era sobrinho de Peter Fenelon Collier, fundador da Collier’s Weekly. Ele esteve envolvido na escrita, edição e pesquisa durante a maior parte de sua vida. 

Seu livro O Segredo dos Tempos (1926) vendeu mais de 300.000 cópias durante sua vida. 

Na sua carreira como escritor, Collier escreveu sobre a psicologia prática da abundância, desejo, fé, visualização, ação confiante e desenvolvimento pessoal. 

Inclusive, vale ressaltar que os livros de Collier, têm sido populares entre os grupos de autoajuda e Novo pensamento, foram trazidos de volta à proeminência de serem referenciados no popular filme metafísico O Segredo.

No livro O Segredo, Rhonda Byrne escreve:

“O vislumbre veio em um livro de cem anos, dado a mim por minha filha Hayley”.

O Livro sobre copywriter de Robert Collier 

Robrt Collier é um Gênio do copywriter de resposta direta, ele possui apenas um livro sobre Copywriting, mas foi o suficiente para tornalo uma lenda da copy.

O Robert Collier Letter Book é uma coleção de cartas e técnicas de copywriting escritas pelo autor e editor de autoajuda Robert Collier no início do século XX.

O livro é considerado um clássico no campo do marketing de resposta direta e copywriting, e ainda é usado como referência por muitos profissionais de marketing e redatores modernos.

Ele começou a enviar cartas na década de 1930, reconhecido por muitos dos principais redatores como o homem com quem mais aprenderam.

Embora Collier não vendesse geladeiras para os esquimós, ele vendia quase tudo, desde carregamentos de carvão até roupas. E ele fez da mesma forma que você está fazendo: com o poder da palavra escrita.

Carta de vendas de Robert Collier: FAÇA_ME UM FAVOR

Collier é mais conhecido por uma de suas cartas famosa chamada: “Faça-me um favor”… 

Um conceito poderoso que ele repetidamente usou para vender mercadorias no valor de milhões de dólares em uma época em que um milhão de dólares era dinheiro.

A seguir está sua primeira carta de “favor”, que vendeu mais de 20.000 capas de chuva. Ao lê-lo, observe como ele sutilmente explora emoções humanas muito poderosas.

Vamos ler junto a copy faça-me o favor de Collier Prezado Cliente

Você vai me fazer um favor? 

Há doze anos, vendemos o famoso casaco “Keepdry” diretamente ao consumidor, com uma economia de muitos dólares em relação ao preço de varejo habitual.

Este ano quero variar um pouco a nossa linha, por isso mudei o tecido para um que parece um topcoat inteligente – mas ainda vai chover. E em vez do habitual modelo de capa de chuva de seios duplos, estou usando um modelo de topcoat de peito único que agrada aos homens porque tem estilo, e ainda mantém aquele visual solto e confortável do sobretudo leve bem-adaptado.

Acredito que qualquer pessoa que sair em tempo tempestuoso ou úmido vai gostar deste casaco “Any Weather” melhor do que qualquer capa de chuva ou topcoat que ele possa comprar.

Mas você sabe como é no merchandising – você nunca pode ter certeza de tais coisas até depois de ter afundado muito dinheiro nelas.

O que me leva ao favor:

Quero ter certeza da demanda – ou falta de demanda – antes de afundarmos muito dinheiro neste novo casaco. Então eu vim até você como cliente da casa:

Você vai experimentar um desses novos topcoats “Any Weather” para mim por uma semana – WEAR IT – deste modo, vera como se sente, como parece, como se compara com topcoats que você comprou por US $25 ou US $30?  

Acima de tudo, como evita o vento e a chuva? E depois me escreva?

[Neste ponto, Collier explica as características e benefícios do casaco e oferece um preço introdutório especial para clientes de mala direta.]

Naturalmente, não estou a fazer ofertas como esta a toda a gente, por isso, quer aceitem ou não, sentir-me-ia obrigado a devolver o cartão de modo a evitar que caia noutras mãos.

Naturalmente, também, sua opinião será de valor para mim apenas se eu obtê-la AGORA – antes que a temporada de outono realmente abra – antes de estarmos definitivamente comprometidos com qualquer grande quantidade desses novos casacos para todos os climas.

Você não vai preencher, portanto, as três medidas simples no cartão HOJE à noite, se puder, e enviá-lo? Pensando bem, é melhor enviá-lo imediatamente – enquanto você o tem em sua mão – para não haver chance de esquecê-lo. 

Agora, vamos ver o que podemos aprender com a carta de Collier.

O que podemos aprender com Robert Collier nessa Copy? 

Os dois motivadores psicológicos mais conhecidos são: o medo e a ganância. No entanto, um copywriter sabe a importância de se aprofundar para descobrir os motivadores mais profundos do seu público-alvo.

Collier também entendeu isso. E nesta carta, ele aproveitou um motivador que é tão forte quanto o medo e a ganância: o desejo de ajudar.

A maioria dos prospectos não está acostumada a um apelo com esse motivador emocional. Isso os deixa desprevenidos… de uma forma muito positiva que reduz a sua resistência de vendas.

Após apelar para a “o melhor do ser humano” de seu cliente em potencial, Collier o atrai com uma proposta de baixo custo. Uma situação clássica de ganha/ganha.

Em suas cartas, Collier tira vantagem ao utilizar o recurso de dar opinião, as pessoas amam isso.  Isso faz com que o leitor se sinta valorizado e respeitado.

Ele faz com que o leitor se sinta importante – e reforça esse sentimento dizendo: “Não estou fazendo ofertas como essa para todo mundo”.  

Ele então o leva para casa com o ligeiramente conspiratório “para garantir que não caia em outras mãos”.

Finalmente, Collier une toda a força do apelo “faça-me um favor” com a urgência.  A urgência está ligada ao pedido inicial para fazer o favor rapidamente. Mas o leitor também acaba tendo uma forte sensação de que ele também se beneficiará de uma resposta rápida.

Ao começar com o pedido de um favor, Collier faz um pitch de vendas que nem parece uma venda!

O ponto mais importante aqui é entender a psicologia subjacente do apelo de Collier, para poder desenvolvê-la para um sucesso consistente e de longo prazo em sua própria escrita.

Assim, você conseguira levar sua copy a outro nível…