Proposta Única de Valor: O que é, como criar sua P.U.V?

Caro amigo(a),

Acredito que você já tenha ouvido falar da tal Proposta Única de Valor e que sem ela você não vai conseguir ter resultados.

Isso é uma grande Besteira!

… Na verdade, isso não passa de Copy para justificar algo e criar um gancho para fazer uma nova oferta.

Todavia, não posso ignorar o seguinte fato: se tiver uma proposta de valor, você vai ter resultados melhores do que quem não tem a chamada P.U.V. 

Inclusive, ela não é apenas a COPY do cabeçalho em sua página de vendas. Ela é uma posição que sua pequena empresa, produto ou serviço assume na totalidade e que pode ser incorporada a sua marca, à experiência que você oferece e qualquer outro ponto de contato que seus clientes tenham com sua empresa.

Resumindo tudo isso, colocando em poucas palavras, sua PUV cobre: 

• • Como seu produto ou serviço funciona? 

• • O que torna seu produto ou serviço valioso?

• • Por que o seu é melhor que o resto?

No primeiro momento, pode parecer difícil criá-la. Mas não se desespere… 

Nesse artigo vou mostrar como você pode criar a sua de forma muito simples. 

Mas antes disso, precisamos fazer uma breve introdução. Eu sei que você sabe o que é, mas lembre-se, sempre existe alguém começando hoje.

O que é uma proposta Única de valor ( P.U.V)?

PUV é uma sigla que significa: Proposta Única de valor.  Também conhecida na área da venda como Proposta Única de vendas.

Ela  é um diferencial que tira você do lugar comum, sendo ela aquilo que faz o cliente decidir por uma empresa ou por outra, por um negócio , produto ou serviço.

Para que ela seja criada, sugiro que o responsável pelo projeto, normalmente, o Copywriter. Seja o responsável por ela.

O Copywriter, o profissional que escreve textos persuasivos – precisa ser capaz de expressar a PUV de um produto ou serviço em um texto, seja ele:

• • Um VSL (Video de vendas);

• • Página de vendas;

• • E-mail Marketing;

• • Anúncio.

Ao escrever a Copy para cada um destes textos, é importante evidenciar o diferencial do seu produto ou serviço.

Qual é a importância de uma proposta de valor?

Sua proposta de valor é importante para apresentar a marca da sua empresa ao cliente em potencial. 

Deste modo, define o que você representa, o que faz, como opera e por que deve ser escolhido e não sua concorrência. 

Cada concorrente em seu campo está competindo por atenção. De planos de marketing a anúncios, os consumidores ouvem muito ruído e isso faz com que o nível de sofisticação seja elevado. 

Para acabar com essa confusão e transformar seu público-alvo, ou cliente ideal em clientes fiéis, você precisa de uma Proposta Única de valor que meros mortais possam entender facilmente – e lembrar da sua oferta.

Exemplos de Proposta Única de Valor

Muitas vezes, pode ser difícil de entender, mesmo tendo informação suficiente. Sendo assim, vou alguns exemplos de PUV abaixo:

1 – Dollar Shave Club

Este negócio on-line vende e envia lâminas de barbear e lâminas para seu público por um dinheirinho. Eles zombam dos barbeadores sofisticados e vibrantes de 10 lâminas que estão no mercado hoje e encorajam os homens a voltar ao básico.

Mas não pense que isso significa que eles estão vendendo um produto inferior. O slogan deles é: “Nossas lâminas são ótimas pra caralho”, um slogan que aponta para (mas não é o mesmo) sua proposta de vendas.

2 – FedEx

Gerencie suas entregas em casa.

3 – LG

Experiência de vida de última geração.

4 – Samsung 

Prepare-se para revelar seu mundo

5 – Hulu

Toda a TV que você ama.

É preciso ressaltar que a PUV não é um slogan ou qualquer tipo de frase de efeito que uma marca pode criar para tentar ampliar a sua atuação no mercado e “ficar na cabeça das pessoas”.

Apesar de o slogan  possuir um papel importante, ele serve como um elemento de marketing, enquanto a Proposta Única de Valor é uma ferramenta essencial para qualquer negócio se destacar no mercado.

Como criar uma Proposta Única de valor

A melhor forma de você criar sua PUV são estas cinco etapas abaixo:

1. Defina seu cliente ideal 

Essa não é uma tarefa fácil, pois a maioria não sabe nem para quem quer vender. E escolher e abrir mão de todo resto. Em um produto, muitas vezes você vai precisar repelir quem não é seu cliente ideal. 

Não queremos curiosos, não é?

Pense em termos demográficos, comportamentos e localização, bem como necessidades, desejos e ambições. 

Uma forma de implementar isso pode ser criando personas — perfis fictícios dos clientes que você deseja atrair.

Pessoalmente, prefiro o cliente ideal como uma forma de escolher meu público.

Além disso, você também deve considerar que não quer qualquer um como cliente. 

Escuta: seu negócio não pode ser tudo para todas as pessoas e, se você tentar, sua proposta de valor ficará diluída e confusa.

Se questione:

• • O que você oferece? 

• • A quem? 

• • Como isso os beneficia? 

Agora, você está atraindo os ‘clientes certos’ para o seu negócio.

2. Combine os benefícios com as necessidades do cliente

Seu público-alvo têm dores que desejam aliviar e objetivos que precisam ser alcançados. Ao elaborar sua Proposta Única de valor, você deve mapear como sua oferta alivia a dor e os ajudam a alcançar seus objetivos ou realizar seus sonhos.

Sugiro você pensar sobre o que seus clientes ideais fazem em um dia típico e onde suas necessidades se cruzam com seus produtos e serviços.

Que coisas você faz que tiram algumas dores e criam ganhos? 

Você não deve pensar apenas em termos de dinheiro, conveniência ou tempo, mas também nos benefícios emocionais que os clientes obtêm ao escolher sua solução.

Por exemplo, um chaveiro pode prometer estar à sua porta dentro de uma hora, 24 horas por dia, 7 dias por semana. 

Esse é um serviço conveniente, mas a proposta de valor se torna ainda mais poderosa quando leva em conta a preocupação do cliente com sua família trancada fora de casa no meio de uma tempestade.

3. Seja específico

A especificidade não é só um gatilho mental usado por marketeiros.

Ele é a expressão da clareza, e sua PUV precisa ser  específica, sua proposta única evidência como seus produtos ou serviços atendem às necessidades dos clientes , de preferência quantificando os benefícios.

Você pode ser bastante específico , usando números ou porcentagens, ou apontando resultados que só você teve.

Além disso, é uma boa ideia oferecer provas de que você pode oferecer os benefícios que reivindica. No exemplo do chaveiro, a prova de que um funcionário pode estar à sua porta em uma hora a qualquer hora do dia ou da noite seria para destacar que você tem vários locais na cidade.

4. Seja único

Sua Proposta Única de valor deve mostrar que você oferece benefícios exclusivos que os clientes não podem obter em outro lugar. Para fazer isso, você deve mostrar quais são seus diferenciais.

“Diferenciação é o que te torna único. Ser capaz de dizer: ‘Sou melhor, sou diferente, sou único’. 

Para fazer uma declaração que ressoe com os clientes, você precisa ser muito claro sobre suas dores e objetivos. Portanto, entender o seu cliente é fundamental.”

Uma maneira de fazer isso é criar uma declaração “única”: Somos a única empresa, ou produto que faz 123 na cidade, região, país, mundo.

Vale ressaltar que se você não for capaz de respaldar a sua declaração, sua reputação pode ser afetada.

E quem está no jogo do longo prazo, no jogo do equity, pode perder muito.

5. Teste sua proposta de valor

Você estudou seu cliente ideal, depois fez um brainstorming sobre como suas ofertas poderiam ajudar a aliviar a dor e atingir o objetivo deles, e você elaborou sua Proposta de valor. Agora, é hora de descobrir se você acertou em cheio com os clientes.

Se eles não entenderem o que isso significa, ou buscarem ajuda para entender melhor, você terá que continuar refinando. Mude, modifique com base no feedback dos clientes.

Você pode pensar que tem uma ótima solução para eles, mas se não for capaz de articulá-la, precisará dizê-la de maneira diferente.

É como costumo dizer: “O ajuste fino nunca acaba”.