Dan Kennedy: O pai do Marketing de Resposta direta

 

 

 

Caro amigo (a),

Se você entende o mínimo de Marketing direto, Marketing de resposta direta, Copywriting de resposta direta. É muito provável que você já tenha ouvido falar de Dan Kennedy. 

Caso você nunca tenha ouvido, fica tranquilo, pois até hoje, os únicos que já ouvi falar dele no Brasil, eram Copywriters ou profissionais de Marketing de alto nível.

AVISO IMPORTANTE: Ao ler esse conteúdo, você estará entrando em outro nível do Marketing de alto nível. Faço essa afirmação por experiência própria.

Quem é Dan Kennedy?

Dan Kennedy, é autor do guia oficial do Magnetic Marketing®, no qual ele desafia empreendedores e donos de empresas a se livrarem da publicidade e do marketing chatos, convencionais e comuns que os transformam em “comuns” e os condenam a perseguir clientes e implorar por seus negócios.

Por que não atraí-los e colocá-los na fila para fazer negócios com você?

Além disso, Dan Kennedy é o fundador da Magnetic Marketing® e um dos mais respeitados consultores de marketing para empreendedores e donos de empresas no mundo. 

Kennedy ensinou seu Sistema de Marketing Magnético a mais de 6 milhões de pessoas em todo o mundo. 

Por 9 anos consecutivos, Kennedy falou na famosa SUCCESS Tour, ganhando em média $100.000 por Palestra e dividindo o palco com líderes empresariais como:

Debbi Fields (Mrs. Fields Cookies) e Ben & Jerry;

Os palestrantes de negócios populares, como Zig Ziglar, Brian Tracy, Tom Hopkins e Tony Robbins;

Celebridades do entretenimento e esportes Larry King, Johnny Cash e Mary Tyler Moore;

Até ex-presidentes, incluindo Ronald Reagan e outros líderes mundiais como o general Colin Powell, Margaret Thatcher e Mikail Gorbachev. 

Kennedy fez mais de 3.000 palestras e seminários pagos para empresários. Somado a tudo isso, Kennedy é autor de 32 livros, nomeados para a lista ‘Top 100 Business Books’ pela Inc. Magazine, traduzidos em uma dúzia de idiomas e frequentemente ganhando pontos nas listas de best-sellers da Amazon.

Kennedy foi entrevistado ou apresentado em 300 diferentes revistas de negócios, jornais comerciais e boletins informativos, incluindo Forbes, Bloomberg, BusinessWeek e Entrepreneur. 

Esse é Dan S. Kennedy, presidente do Kennedy’s Inner Circle. 

Dan Kennedy, o visionário do Marketing direto

Dan escreve cartas de vendas há mais de vinte anos para grandes e pequenas empresas. Ele também é um Palestrante popular em questões de marketing e vendas. Seu boletim popular, The No BS Marketing Letter, atinge milhares de pessoas nos Estados Unidos e no Canadá, enquanto seu site recebe mais de 10.000 visitantes dedicados por mês.

Dan Kennedy é um visionário do Marketing direto, O No BS Inner Circle foi fundado pelo lendário guru de vendas e marketing, Dan Kennedy, há mais de 40 anos como o local onde os empresários que implementam com sucesso o Marketing Magnético se reúnem. 

O No BS Inner circle tem mostrado aos empresários e empreendedores a estrada frequentemente menos percorrida que é pavimentada em liberdade. 

Quando 93.417 empresas, em 167 países, em quase todas as categorias, incluindo; empresas de serviços, aquelas com fachadas de lojas e aquelas que vendem online, e todas as empresas intermediárias, descobriram esses segredos pouco conhecidos, não apenas as lâmpadas se apagaram, o estresse diminuiu, seus lucros dispararam e eles começaram a viver o que sempre sonharam. 

Por fim, ter a liberdade de ditar seus negócios e suas vidas, sustentar suas famílias e comunidades e fazer a diferença no mundo.

Dan Kennedy sobre Resposta direta VS Publicidade Tradicional

Segundo Dan, uma experiência muito comum de pessoas que vêm do lado de vendas é uma espécie de conversão espiritual de prospecção feia e fria, trabalho manual, convidado indesejado na porta… para marketing e uso de mídia em lugar de trabalho manual. 

Dan Kennedy possui experiência em vendas e rapidamente descobri que não gostava de prospecção fria. Ele não gostava de ter que literal ou figurativamente derrubar a porta e jogar o clássico jogo de números. 

Ele passou brevemente pela publicidade tradicional, em uma pequena agência de publicidade, e rapidamente descobri ser possível ganhar dinheiro assim, mas os clientes não; a qual é uma das razões pelas quais você vê tudo isso feito por empresas maiores e mais burras do que por pequenas empresas. 

Segundo Kennedy, o proprietário de uma agência de renome disse que, se ele tiver uma conta de tamanho decente, você vai querer mantê-lo por um tempo. 

Pelo menos dois trimestres de calendário, porque eles demoram tanto tempo para descobrir que nada está acontecendo. Eles não podem avaliar no dia-a-dia. 

Rapidamente, Dan determinou que não era assim que ele queria jogar. Então, tornou-se um estudante de resposta direta praticamente sozinho.

Dan, realmente identificou que as pessoas que fazem pedidos por correspondência – que agora chamamos de marketing direto – tinham uma abordagem muito, muito diferente de todos os outros.

As primeiras grandes referências de Dan Kennedy

No mundo da publicidade tradicional, uma das primeiras pessoas que Dan fez questão de pegar todas as suas coisas e estudá-las foi David Ogilvy. 

Embora Ogilvy, tenha construído uma agência de publicidade de serviço completo e em grande escala, estava constantemente dizendo a seu pessoal que as únicas pessoas que sabiam o que diabos estavam fazendo eram os caras do correio. 

Isso meio que chamou a atenção de Dan, “Ok, vamos” Vamos estudar os caras dos pedidos pelo correio. Certamente, Dan Kennedy fui influenciado por Gary Halbert e vários outros ótimos redatores de resposta direta.

Mas, segundo ele, tem sido totalmente um Doutor em resposta direta – desde 1975, sendo pioneiro em algumas coisas próprias; embora os fundamentos e os princípios disso não mudem, ainda se trata realmente de aplicar a metodologia testada e comprovada de pedidos por correspondência a empresas que não são de pedidos por correio. 

Assim com Dan, eu também tomei a decisão de estudar os fundamentos do Marketing direto e resposta direta.

Tenho certeza que isso vai me ajudar a ser um profissional muito mais completo, seja no Marketing, ou Copywriting.

Dan diz em uma entrevista que a esmagadora maioria do comércio de todos os tipos é conduzida por mala direta.

Tudo, desde a indústria de cartão de crédito até a indústria de vestuário, passando pelo negócio de informações e serviços locais, está usando mala direta. 

O princípio fundamental da abordagem de marketing de Dan Kennedy é garantir que estamos conversando com clientes em potencial altamente interessados, altamente motivados e muito apropriados para o que temos a oferecer, que terão um alto nível de interesse no minuto em que nós mesmos os mostrarmos.

A experiência de Dan Kennedy com mídia impressa

Vemos os Gurus do Marketing digital gritando do alto das montanhas, eles dizem que a Internet é tudo e o Marketing tradicional morreu. 

Eles parecem o Louco do caixote, arautos do apocalipse…

… Aqui está a visão de Dan.

Uma prova interessante de como as empresas locais são burras em abandoná-lo.

Os anunciantes nacionais de resposta direta estão entrando nisso mais do que nunca, então há uma grande empresa de perda de peso que anuncia em todas as páginas amarelas da América. 

Um de meus clientes, que está no ramo de cuidados com a pele, anuncia em quase todas as páginas amarelas da América, direcionando os clientes para sites e números 800 e fazendo vendas à distância. 

Então, como os tolos anunciantes locais deixaram, os anunciantes inteligentes de resposta direta entraram. Realmente, NENHUMA MÍDIA VAI EMBORA.

Meus clientes de consultoria, jornais, encartes gratuitos. 

Então, você ouve o tempo todo: “Ninguém mais lê jornal”, bem, exceto pessoas de 50 anos ou com muito dinheiro. Então, depende de para quem você quer vender.

Uma estratégia de lugar, a qual é realmente uma estratégia de mídia, tem tudo a ver com o cliente que você deseja. Então, nenhuma mídia realmente morreu.

Dan Não consegue nem pensar em uma que morreu.

Pessoalmente, penso que só diminuiu a concorrência.

Portanto, há mídias novas e adicionais, e há nuances sobre como usar diferentes mídias, assim como sempre houve nuances sobre como usá-las. Mas são nuances. 

Dan, reforça algo que eu já havia entendido, e você também vai entender Agora.

Os fundamentos dos princípios se aplicam, e quando você se afasta disso, qualquer pessoa começa a pensar que qualquer mídia em particular é única e as regras e os fundamentos das estratégias que impulsionam a resposta não se aplicam a essa mídia em particular. 

Porque é azul, ou porque está em uma máquina específica, ou porque as pessoas clicam nele, ou seja, o que for, eles estão completamente errados. 

Um case de Dan Kennedy com Marketing de resposta direta pela TV

Um dos clientes de Dan, é Guthy Renker, e ele tem esse cliente há 20 anos. Muito recentemente, ele trabalhou para eles no Proactive, o produto para acne.

Na TV, onde estão criando demanda entre os adolescentes, você vê comerciais de TV agora com Justin Bieber e Katy Perry, e os comerciais de rádio.

No entanto, um pequeno segredo. A esmagadora maioria desse negócio não é impulsionada pela televisão, seja em forma curta ou infomerciais, nem é impulsionada pelo rádio, embora muito dele seja impulsionado pelo rádio. 

A esmagadora maioria desse negócio, porque, na verdade, estamos vendendo para mamãe, e mamãe tem que preencher o cheque, ou, na verdade, mamãe tem que fornecer seu cartão de crédito, a esmagadora maioria desse negócio é feito na boa e velha mídia impressa: enchimentos de extratos de cartão de crédito, inserções independentes de jornais, mala direta, Valpak, e outros

… Em primeiro lugar, qualquer um que se limite a qualquer coisa, uma mídia, um dos princípios que Dan ensina, princípios empreendedores, é o pior número de todos os tempos nos negócios.

Um de qualquer coisa, uma pessoa-chave da equipe, uma conta-chave, um produto, um fluxo de renda, um processo de vendas, uma mídia, um qualquer coisa.

Você só está pedindo para ser “massacrado”. Isso é tolice. Em segundo lugar, você não quer pensar em si como um praticante de uma mídia. 

Por que diabos você iria querer ser isso? 

Simplesmente não faz sentido. Com toda a probabilidade, seu negócio não é esse. Você está usando a internet como mídia e talvez como um MECANISMO DE ENTREGA DE PRODUTOS. 

Mas o marketing na internet não é um negócio, nem uma profissão. É um uso de uma mídia. Então, em última análise, “estamos no ramo de marketing”. Estamos no negócio do dinheiro. 

Estamos no negócio de desenvolvimento e nutrição de clientes. Estamos no negócio de influência e persuasão, vinculados a quaisquer produtos e serviços que sejam entregues.

Mas, certamente, não somos profissionais de marketing na Internet ou de mala direta.

Dificilmente alguém que ganha muito dinheiro com marketing pensaria em si dessa forma. Mais uma vez, um estranho pode. 

Voltando a Guthy Renker. A maioria das pessoas de fora olharia para eles e pensaria serem uma empresa de infomercial, e poderia descrevê-los como um comerciante de TV de resposta direta.

Mas isso seria uma visão desinformada e superficial de como seus negócios são alimentados e o que seus negócios realmente são.

… Como, na opinião de Dan Kennedy, a internet mudou o marketing?

Segundo Dan, a Internet fez várias coisas boas e fez várias coisas ruins, como quase todas as inovações anteriores.

Cada moeda tem uma cara e uma coroa, certo? 

Tudo tem seus prós e contras. A maior vantagem, provavelmente, é que praticamente apagou todas as barreiras à entrada e tornou os testes baratos, fáceis e rápidos, tornando os lançamentos de startups mais rápidos. 

Em segundo lugar, ele fornece essencialmente, os quais são um ativo que muitas pessoas não estão usando, porque estão comprando essa ideia de “ter que ser breve”, mas fornece imóveis ilimitados sem custo. 

Se você e eu quisermos enviar uma carta de vendas de 36 páginas, isso custará mais do que uma carta de vendas de 8 páginas.

Se queremos colocar 36 páginas de coisas na internet, não nos custa mais fazer isso do que colocar 6 páginas. Assim, fornece imóveis ilimitados, que, se usados ​​com sabedoria, são um enorme ativo.

A terceira grande vantagem é que permite comunicação instantânea e frequente. Podemos ser pontuais. 

O princípio do copywriting da Collier de entrar na conversa que já está ocorrendo na mente dos clientes, podemos fazer isso, literalmente, dia a dia ou hora a hora, enquanto a maioria das outras mídias não nos dá uma ideia prática. 

Maneira de fazer isso. No marketing sequencial, campanhas de 16, 48 etapas, obviamente, você pode colocar mais etapas de forma acessível, devido à maneira como você pode se comunicar online. 

Os grandes pontos negativos são que praticamente apagou todas as barreiras à entrada. 

Ele erroneamente democratizou o mercado com consumidores muito confusos e equivalência moral entre concorrentes muito inigualáveis.

Assim, muitas vantagens antigas para a maioria dos propósitos, como credibilidade tradicional ou posições de liderança, agora estão severamente comprometidas no ambiente online.

Marketing de conteúdo segundo Dan

No mundo do conteúdo, o imbecil de cara cheia de espinhas que mora no porão da casa da mãe agora é equivalente ao New York Times.

O conteúdo gratuito é equivalente ao conteúdo pago, então tudo isso dificultou tanto os profissionais de marketing de propriedade intelectual quanto os profissionais de marketing em geral. 

Ele permite alimentação parasitária em formadores de mercado. Então, novamente, para usá-los como exemplo, proativos, centenas de milhões de dólares são gastos em mídia todos os anos, e há profissionais de marketing parasitas que não fazem nada além de trabalhar online e se alimentar desse tráfego e, essencialmente, intervir e dizer:

“ Ei, somos iguais a esse produtor, mas somos mais baratos. Eles nem poderiam existir se não fosse por todo o dinheiro que o líder está gastando em mídia, mas conseguem prosperar com quase nenhum investimento, em um nível inferior.

Tudo isso é uma bagunça lamacenta e, quando você deixa clientes ou possíveis clientes online,

Eles geram um cliente em potencial, alimentam um cliente em potencial, educam um cliente em potencial, conduzem um cliente em potencial, mas se o deixaram online e estão se comunicando muito com ele online, bem na frente dele está a enorme tentação e a facilidade de digitar a palavra “anuidades variáveis” e ver o que mais aparece. 

…Apesar disso, uma coisa Dan não pode negar que Internet Marketing é lucrativo. 

Segundo ele, nada rendeu mais dinheiro na vida dele, do que a existência da internet, direta e indiretamente, em termos de trabalho com clientes.

Mas, tendo dito isso, sua afirmação também se aplica ao fato de que quase nenhum desse dinheiro foi ganho única e exclusivamente pelo uso da Internet, sem o suporte abrangente de outras mídias, processos de marketing e processos de vendas. 

Socialmente, essa é outra questão. Mas em marketing proporciona um portfólio fascinante, rápido, muito ágil, realmente, de mídia; mídias sociais, sites, vídeos online, YouTube. 

Há uma empresa de nutrição com a qual trabalho muito, e eles estão monetizando a exposição no YouTube de maneira muito eficaz. Mas, para vender seus produtos de ponta, esse lead e todos os outros leads ficam offline em algum momento sendo enviados pela FedEx como um pacote de informações. 

Dan Kennedy e a importância de ser Multicanal

Multicanal, e você estar presente em vários canais, como, por exemplo: Marketing digital.

Segundo Kennedy, nenhum cliente paga menos de 6 dígitos por ano para ele, então ele conclui que ele devem estar indo bem o suficiente para justificar essa despesa para mim, deixando de lado tudo o mais em que estão gastando dinheiro, nenhum deles está gerando um lead, fazendo uma venda, fazendo a entrega, em outras palavras, fazendo tudo dentro das paredes cibernéticas do ciberespaço. 

Dan salvou muitos clientes com problemas de usar apenas um canal de mídia.

Curiosamente, pensei muito nisso, usar a internet para alavancar e ganhar tração e depois usar os fundamentos do Marketing de resposta direta para testar outras mídias.

A outra coisa sobre a mídia, que, como você sabe, é apenas 1/3 de todo o quebra-cabeça do marketing de Dan Kennedy, não existe há mensagem, o mercado, há mídia no triângulo dele, a outra coisa que as pessoas não entendem sobre mídia, especialmente os profissionais de marketing mais jovens, é o quão vulnerável é à mudança ou desaparecimento. 

Muita gente nunca viveu o desaparecimento de uma mídia. Mas se você trabalhar para trás, é apenas alguns anos atrás que havia uma tonelada de comerciantes e empresas, pequenas empresas localmente, grandes empresas nacionalmente, fazendo toneladas e toneladas e toneladas de dinheiro com transmissão de fax. 

Por lei, praticamente desapareceu. Telemarketing frio, telemarketing frio em massa, a lista de não ligar dizimou esse negócio. Grande impacto na indústria hipotecária.

Os comerciais informativos estavam no ar nos primeiros dias da TV, depois foram proibidos. Infomerciais só foram possíveis depois que Ronald Reagan desregulamentou as vias aéreas. 

À medida que você clica no dial. hoje à noite, as pessoas tinham infomerciais no ar com os quais estavam cunhando dinheiro e iam para a cama à noite e acordavam na manhã seguinte e não podiam mais veiculá-los. 

As pessoas iam para a cama à noite ganhando um milhão de dólares por semana com fatos transmitidos e acordavam de manhã e não conseguiam mais fazer isso.

Não há nada que diga que algo está a salvo disso, sem mencionar apenas a interrupção, especialmente com a mídia on-line, a mudança constante, o Google alterando todas as regras diariamente e os problemas de entrega de e-mail. 

Isso não torna nada lucrativo ou improdutivo, mas torna muito tolo ser excessivamente dependente de qualquer um deles.

Esse foi o Dan Kennedy, talvez eu faça uma parte dois, mas não é certo.

Mas e você, já havia ouvido falar de Dan?