Guia Completo de como fazer Marketing de Serviços

O que é marketing para serviços profissionais?

As técnicas tradicionais de marketing e marketing digital, não são suficientes para alcançar o objetivo desejado. Em vez disso, elas devem ser adaptadas para funcionar perfeitamente com os clientes de hoje, especialmente após as grandes mudanças que 2020 trouxe para o ambiente de trabalho tradicional. Isso significa encontrar estratégias que ajudem a gerar leads e fechar vendas no nicho de serviços profissionais. 

Existem muitas maneiras de promover um negócio, por isso, sempre costumo dizer que o futuro do marketing é hibrido. O mercado segue tendencias, e às vezes contra tendencias. 

Os exemplos incluem tudo, desde mídias sociais, SEO, e até eventos de networking. As técnicas de marketing se combinam tornando-se hibridar para permitir que você alcance clientes onde quer que eles estejam. Para uma organização de serviços profissionais, você precisará de um plano estratégico sólido para dominar ambos os canais. 

Vale ressalta que marketing digital não é um negócio com um fim em si, mas sim um canal de vendas e aquisição de clientes.

Existem dois conceitos distintos e importantes no marketing para serviços profissionais: nicho de mercado e marca centrada no cliente. Embora não sejam exclusivos do setor de serviços profissionais, devem ser prioridades em todas as estratégias de marketing dessa área. 

Especialização

Em vez de tentar ser o melhor do setor, concentre-se em uma área específica. Isso permitirá que você se destaque da concorrência e garanta a satisfação dos seus clientes com o seu trabalho. 

Encontrar seu nicho de mercado também pode ajudá-lo a atrair clientes e parceiros em potencial que seus concorrentes não estão atendendo especificamente. Por meio do marketing de nicho, você pode esperar ver mais indicações e depoimentos de seus clientes atuais.

Marca centrada no cliente

Antes de ofertar seu serviço ao mercado, você deve considerar cuidadosamente o seguinte: existem clientes em potencial para os quais você pode vender? Muitas empresas de serviços profissionais falham em desenvolver uma marca que vá além da simples prestação de serviços.

Os 5 tipos de ofertas de serviços

O serviço é algo que deve ser vivenciado pelo cliente. Para ele vivenciar toda a experiência que seu serviço pode oferecer, você precisa pensar na oferta que deseja fazer ao mercado. Philip Kotler aponta cinco categorias de diferentes tipos de oferta, sendo elas:

OFERTA DE UM BEM TANGÍVEL: Como uma lápis, giz de será, papel, café ou qualquer outro produto.

OFERTA DE UM BEM TANGÍVEL ASSOCIADO A SERVIÇOS: Como a venda de apartamentos de luxo, por exemplo, onde a disponibilidade de serviços a essas residencias vendidas constitui um importante fator para a realização das vendas;

OFERTA HÍBRIDA: Onde são oferecidos tantos bens tangíveis, quanto os serviços a eles relacionados, como, por exemplo, restaurantes;

OFERTA DE UM SERVIÇO PRINCIPAL ASSOCIADO A BENS OU SERVIÇOS SECUNDÁRIOS: Como compra para uma viagem de navio de luxo (o serviço principal é o passeio marítimo, porém, durante a navegação, são servidas refeições, que incluem

bens e serviços secundários);

OFERTA DE SERVIÇO PURO: Como o trabalho de um Personal trainer, coaching, preparador físico, terapeuta ou psicólogo.

Além disso, Kotler ainda destaca os serviços quanto ao tipo de atendimento de necessidades dos clientes: serviços que atendem a necessidades pessoais (exemplo: consulta médica particular) e serviços que atendem a necessidades empresariais (uma consulta com preço diferenciado para os colaboradores de uma empresa, mediante convênio médico).

Em adição, outro ponto que vale ressaltar é que as empresas prestadoras de serviços com características particulares, como intangibilidade, inseparabilidade, variabilidade e perecibilidade, impactam diretamente a implementação de estratégias de marketing, já citadas no artigo “O que é Marketing de Serviços”.

Vantagens de moldar o serviço a necessidade do cliente

Ao moldar o serviço segundo as necessidades do cliente, é possível oferecê-lo com confiança, pois a oferta será direcionada para quem mais precisa dela. O resultado é uma mensagem de marketing central, direta, clara e memorável.

Isso pode até mesmo ajudar a aprimorar sua estratégia de marketing offline e digital ao longo do tempo, já que uma organização centrada no cliente ouve seus consumidores e desenvolve soluções que atendam às suas necessidades à medida que elas surgem. 

O feedback dos clientes permitirá que você crie novas campanhas que respondam a perguntas específicas, ofereçam recursos educacionais e resolvam seus problemas, apresentando soluções gratuitas e pagas. Isso proporcionará, em última análise, uma base sólida para relacionamentos de longo prazo com os clientes. 

O que incluir em um plano de marketing para serviços profissionais

As empresas que cressem rápido se concentram em um nicho muito específico. A especialização é uma técnica de marketing que ajuda a definir um determinado aspecto de um negócio ou setor. De fato, a vantagem competitiva de uma empresa muitas vezes deriva de sua capacidade de identificar e compreender um segmento específico do mercado.

Eu, por exemplo, me posicionei como copywriter, ghostwriter, e mentor de escritores que desejam tornar sua habilidade de escrita um negócio. Se tivesse focado apenas em Copywriting e consultoria de Marketing, provavelmente, meu sucesso financeiro seria muito maior. Ao não optar por mais de um nicho antes do tempo, você paga um preço.

Após decidir como se posicionar no mercado, você precisará, no mínimo, desenvolver cada um dos seguintes itens para atrair mais clientes: 

1. Marketing de conteúdo

Criar conteúdo atraente é uma ótima maneira de demonstrar sua experiência e como você pode resolver problemas complexos. Você só está tendo acesso a conteúdo de qualidade devido meu interesse em capturar lead e mostrar o quando tenho dominio e entendimento de Marketing. Assim, posso oferecer meus serviços de consultoria a quem está disposto a pagar, normalmente, será 3% dos visitantes.

Para implementar uma estratégia de marketing de conteúdo, você vai ter que definir um canal, como, por exemplo: um blog útil para melhorar o posicionamento da sua página nos mecanismos de busca e fortalecer a autoridade do domínio do seu site de serviços profissionais a longo prazo. Pode ser gravação de vídeos, ou mídias sociais. 

2. Investimento em anúncio ou mídia externa

Sei que pequenos negócios não possuem verba de marketing; eu sou um exemplo disso, e é chato admitir. No entanto, tenho duas habilidades: sei criar conteúdo e domino copywriting, oferta, criação de páginas de vendas, sites, blogs, SEO, e-mail marketing, newsletters, etc. Tudo isso gera uma vantagem competitiva e agilidade na hora de decidir quais ações táticas tomar e como me comunicar com meu cliente ideal.

Além disso, temos as mídias externas, como outdoor e mídia OOH (out of home) e DOOH (digital out of home). Há também o Newswire, que são notícias corporativas sobre sua empresa em canais que fazem sentido para sua estratégia.

3. Estratégia de eventos

Mesmo que a sua empresa de serviços profissionais opere inteiramente online, uma estratégia de eventos ajudará a sua marca a se destacar. Independentemente do tempo ou do orçamento disponíveis para eventos, há muitas maneiras de utilizá-los em seu planejamento. 

Aqui estão mais alguns exemplos: 

Patrocinar um evento popular para o seu setor-alvo

Patrocinar um canal de nicho ou pagar por inserção em um vídeo do YouTube, ou mídia que seu cliente ideal frequenta.

Realizar um evento virtual, webinário fechado ou transmitido ao vivo 

Palestras e aulas como professor convidado

Estabelecer contato com potenciais clientes em um evento específico do setor.

Considerações Finais

Dependendo do profissional ou do livro sobre marketing de serviço que você for ler, o autor sempre penderá mais para um lado do que para outro, mas uma coisa eles sempre terão em comum.

A consciência de que é preciso tornar tangível o que se oferece, ter clareza da sua oferta e elaborar um plano estratégico sólido. Talvez eu não seja a pessoa ideal para ajudar na gestão do marketing de serviços, mas uma coisa eu posso afirmar. Sou a pessoa certa para a parte estratégica. Para saber como posso ajudá-lo, acesse aqui.

Vou ficando por aqui… Mais uma coisa, aqui abaixo tem outros artigos relacionados que você pode gostar de ler.