O Gatilho Mental Mais poderoso de todos: O que são gatilhos mentais e como usá-los?

Caro amigo ( a)

Segundo Robert Cialdini, os gatilhos mentais começam a se desenvolver desde cedo nos seres humanos, sendo gerados por princípios e estereótipos psicológicos que aprendemos a aceitar. 

Os profissionais da área dos negócios e do Marketing, por exemplo, costumam usar os gatilhos como ferramentas de persuasão, visando influenciar os consumidores a escolherem seus serviços.

Mas eles não se limitam apenas ao Marketing, desde do início da propaganda, somos bombardeados por gatilhos. 

Enquanto você navega na sua rede social, a câmera do seu celular que você pensa ser para tirar Selfie, observa o movimento do seu globo ocular para encontrar formas de personalizar sua experiência, criando gatilhos que prendam você por mais tempo na frente de uma tela.

E os gatilhos mentais não são diferentes. Hoje, falaremos dos principais gatilhos mentais usados no Copywriting, persuasão e vendas.

O que são gatilhos mentais? 

Em resumo, gatilhos mentais são agentes externos capazes de provocar uma reação nas pessoas e tirá-las da zona de conforto. Em outras palavras, são estímulos que agem diretamente no cérebro, mesmo que você o conheça. 

Mas não se trata de hipnose ou mesmerize, pois a base dos gatilhos mentais está na psicologia humana. 

Nosso cérebro utiliza eles como um atalho para tomar decisões.

Os 7 gatilhos mentais mais importantes são:

• • Escassez;

• • Urgência;

• • Antecipação;

• • Histórias;

• • Prova social;

• • Novidade;

• • Reciprocidade.

Cada um deles são usados de forma consciente ou inconsciente. Provavelmente, você já deve ter caído influenciado por algum deles ou os 7, pois eles ocorrem a todo momento.

Vamos entender cada um dos 7 Gatilhos Mentais:

1 – Gatilho Mental da Escassez

Escassez é sem sombra de dúvidas o gatilho mais poderoso de todos. A ideia de que algo vai acabar, assusta alguém que deseja ter algo específico.

Sua mãe já deve ter dito alguma vez: “o almoço está pronto, se não vier você vai ficar sem”.

Você acha que ela estava tentando manipular você? 

Óbvio que não, ela fez uma afirmação real mesmo antes de você entender que isso era uma forma de influenciar você.

Mesmo que você nunca tivesse lido este artigo, você usaria esse exemplo.

Outro exemplo: a loja diz, restam poucas unidades.

Preço baixo até durar o estoque…

2 – Gatilho da Urgência

Outro gatilho mental poderoso é a urgência. Como sabemos, esse gatilho relaciona-se a um prazo que estabelece até quando o produto ou serviço pode ser adquirido, ou acessado. Muito usadas em lançamento, pois a oportunidade de ter acesso a um produto ou serviço pode acabar a qualquer momento.

Outro exemplo é oferecer algo, mas ter uma condição especial por um tempo limitado, como, por exemplo:

• • Prime day da Amazon;

• • Black Friday;

• • Liquida Porto Alegre no sul do país.

Um bom estrategista pode oferecer um empilhamento de oferta. Você vê aquela oferta pelo mesmo valor por mais de um mês, no entanto, ele oferece uma condição exclusiva por 24 horas, deste modo, ele cria uma oferta irresistível.

3 – Gatilho da Antecipação

A antecipação não é difícil de entender. Basicamente, você sabe com antecipação que algo vai acontecer.

Por exemplo: por muito tempo empreendi no Marketing de rede, mesmo antes de ouvir falar de gatilho mental, eles ofereciam um ingresso do próximo evento já no evento que estava acontecendo.

Pense comigo: você faz uma oferta com 30% de desconto para o pessoal comprometido 1 ano antes, com no máximo 200 lugares. 

Você aplica antecipação com Urgência, assim, você cria uma ressonância de gatilhos.

Não existe pegadinha, a antecipação está acontecendo e a urgência é real.

4 – Gatilho da História

Aprendi muito cedo que nascemos para histórias. Esse é um gatilho muito poderoso se usado da forma correta.

Um exemplo do Gatilho mental da história:

Em 2017, estava escrevendo meu primeiro livro, fiquei muito feliz por isso, parecia que iria dar luz a uma nova obra…

No entanto, o medo do julgamento, furtou meu sonho… mesmo após concluir meu primeiro livro digital que recebeu o título de: A estratégia da Mente Mestra, não fui capaz de Publicar.

Demorou 4 anos para eu escrever um livro físico, no entanto, nesse mesmo ano, fui autor de 10 Livros.

E por consequência disso, nasceu o Livro físico e digital: A GUERRA DA PRODUTIVIDADE.

Se você desejar atender como uma mudança de paradigmas transformou uma pessoa com medo, procrastinadora em um Escritor de alta performance, clique no link abaixo.

Saiba que todos esses sentidos e paradigmas não passam de pigmeus tentando derrubar um gigante.

Eles puxam a corda, pois você é um gigante adormecido. Então, chegou o momento de você mudar isso. 

Desperta você que dorme, O dorminhoco! 

Quero vencer a Guerra da Produtividade>>>

Percebeu! Essa é uma oferta real, eu usei algo que aconteceu comigo, usei minhas experiências para você se identificar comigo e fiz a oferta.

O gatilho da história permite gerar conexão. Tudo que você passa ou passou pode servir como ancoragem. E se você não tiver uma história própria, você pode usar uma história de outra pessoa.

Não é o que você fala, mas como você conta a história.

5 – Gatilho da Prova social

A Prova Social é muito utilizada em depoimentos, mas nem todos possuem algum depoimento. Existem outras formas de usar prova social, como, por exemplo:

“Junte-se a mais de 1000 pessoas que leem o blog Davi Arbelo”.

“São mais de 100 empresas atendidas pelo nosso consórcio”.

“Faz vinte anos que mudamos as vidas das pessoas com seguro XYZ”.

“1 milhão de livros vendidos em 1 ano”.

Se for uma loja ou restaurante, você presume que seja boa por ter fila, ou 1 hora de espera.

Percebeu? Uma prova social pode acontecer naturalmente, ou ele pode ser provocada. Claro que quanto mais prova social você tiver, melhor.

6 – Gatilho da Novidade

O gatilho da Novidade evidencia algo novo como, por exemplo, um mecanismo novo na carta de vendas, ou um movimento do mercado.

Exemplo de mecanismo usando gatilho da Novidade: Elimine peso treinado 20 min por dia usando o peso do corpo e queimando a gordura por 24 horas.

Exemplo de gatilho da novidade: 350 comandos do Chat GPt que podem fazer você criar uma Copy de milhões.

Uma novidade que já está na mente das pessoas.

Esse é o gatilho da novidade.

7 – Gatilho da Reciprocidade

O gatilho mental da reciprocidade é um dos gatilhos usados por Copywriters, na persuasão e vendas.  Ele consiste em um estímulo recebido pelo cérebro do consumidor para que ele retribua um agrado recebido. 

Na prática, funciona assim: você dá algo para o cliente gratuitamente sem pedir absolutamente nada em troca.

Vale ressaltar que apenas uma parte das pessoas vai reagir positivamente quando você oferecer algo esperando ela ser recíproca.

Exemplo: curso grátis na plataforma 123, se inscreva na lista XPTO.

Degustação de vinhos na loja pai do vinho.

O ideal é você não esperar nada em troca na hora de aplicar esse Gatilho, pois você não tem como controlar seus resultados.

Por fim, continuo tendo certeza que o Gatilho mais poderoso é a Escassez. O medo de ficar sem, impele o ser humano a agir sem pensar logicamente.

E se você deseja se aprofundar nos gatilhos mentais, vou deixar dois Livros que você deveria ler para se aprofundar:

Gatilhos Mentais: O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar

As armas da persuasão 2.0: Edição revista e ampliada

As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar 

Até breve!