Claude C. Hopkins: O marketing científico do Maior publicitário que já existiu

Claue C. Hopkins usava técnicas persuasivas e lições atemporais que revolucionaram o mundo do Marketing, propaganda e publicidade.

Para ser sincero como você, devo afirmar com à devida convicção…

Todo Copywriter que estuda Marketing direto ou Copywriting de maneira série já deveria ler os livros e estudar sobre Claude Hopkins.

E se você nunca tinha ouvido falar dele, e acabou de descobrir o nome e está fazendo sua primeira pesquisa.

Vou lhe apresentar o homem que deu vida ao Marketing científico. Existe a publicidade antes e depois de Claude Hopkins.

Uma vez Hopkins disse: 

“No meu tempo, não existiam faculdades de propaganda. As faculdades de publicidade e propaganda são enganosas e impraticáveis a ponto de me exasperar. Um amigo me mostrou apostilas e a ementa de um curso de propaganda, pediu minha opinião a respeito, de como podemos aperfeiçoá-las. 

Quando li, respondi: “Ateie fogo em tudo!

Você não tem o direito de ocupar um jovem em seus melhores e mais preciosos anos com um lixo como este daqui. Se ele gastou quatro anos aprendendo tais teorias, precisará de outros doze para desaprender.

Então, ele ficará tão para trás na corrida que jamais conseguirá voltar a disputar o pódio.”

Esta é a filosofia de Hopkins: o caminho para o sucesso está nas pessoas comuns. O homem que você conhece tem maior chance.

Quando o produto é rebuscado, despertam suspeitas e resistência.

“Não há nada mais estúpido do que um grupo de velhos grisalhos discutindo o que donas de casa deveriam comprar.”

Quem foi Claude Hopkins?

Claude C. Hopkins foi um publicitário e autor americano. Hopkins começou sua carreira na publicidade ainda jovem, trabalhando como vendedor de espaço publicitário para a revista “Michigan Farmer”.

Foi responsável por introduzir o slogan na publicidade e popularizou o uso de campanhas de teste, o famoso teste A/B , especialmente usando cupons em mala direta, para atribuir adequadamente os gastos com marketing.

Claude C. Hopkins nasceu em Hillsdale em 24 de abril de 1866, recebeu sua educação em Ludington e mais tarde frequentou uma escola comercial em Grand Rapids.

Além disso, trabalhou para várias empresas de publicidade, incluindo: 

Bissell Carpet Sweeper Company, Swift & Company e a empresa de medicamentos patenteados do Dr. 

Segundo David Ogilvy , em 1907, aos 41 anos, Hopkins foi contratado por Albert Lasker , proprietário da publicidade Lord & Thomas , com um salário de US$ 185 mil por ano (equivalente a US$ 5.810.321 em 2022).

Agora preste atenção nisso aqui: Hopkins insistiu que os redatores pesquisassem os produtos de seus clientes e produzissem textos com “motivos”. 

Claude acreditava que um bom produto e a atmosfera ao seu redor eram muitas vezes o seu melhor vendedor e, portanto, ele acreditava muito na amostragem.

Para acompanhar os resultados de sua publicidade e, em seguida, testar manchetes, ofertas e propostas entre si. 

Claude usou a análise dessas medições para melhorar os resultados de seus anúncios, gerando respostas e a relação custo-benefício da publicidade de seus clientes. 

Enquanto trabalhava para a Bissell Carpet Sweeper Company, Hopkins enviou cinco mil cartas recomendando varredoras de carpetes como presentes de Natal – mil pessoas enviaram pedidos. 

Deste modo, ele convenceu os fabricantes da Bissell a oferecer mais variedade de varredoras de carpetes, como fabricá-las com doze tipos diferentes de madeira. Após essas mudanças, Bissell vendeu duzentos e cinquenta mil em três semanas.

Se faz sua higiene bucal, agradeça a Hopkins, pois ele foi creditado por popularizar a escovação dentária, como resultado de suas campanhas para a Pepsodent.

Campanha inteligente de Claude C. Hopkins para Pepsodent

Essa é uma campanha muito famosa, pois ele criou um novo comportamento.

Inclusive, ela é citada no livro O Poder do Hábito, que fiz a leitura anos atrás. Na época, eu nem sabia quem era Claude Hopkins e isso fez ele passar despercebido.

Ouça só, quando o Pepsodent apareceu pela primeira vez, em 1915, poucas pessoas se preocupavam em escovar os dentes.

Curiosamente, um importante pesquisador odontológico da época declarou que todos os cremes dentais eram inúteis. 

Assim, Hopkins concentrou sua mensagem de marketing na camada de placa bacteriana que cobre nossos dentes; em 1917, seus anúncios de jornal proclamavam-na como “a causa básica de todos os problemas dentários”. 

Na verdade, a placa bacteriana pode ser removida temporariamente simplesmente comendo uma maçã, e os cremes dentais da época não a removiam mais do que a escovação sem pasta de dente. 

Mesmo assim, Hopkins começou a aumentar os perigos da placa bacteriana e a dizer ao público que Pepsodent era a única maneira de se livrar dela. 

Disse ele em seu anúncio: “Basta passar a língua pelos dentes”, dizia outro anúncio. “Você sentirá uma película – é isso que faz seus dentes parecerem ‘descoloridos’ e convidam à cárie.” Em apenas alguns anos. Ele ajudou a criar um novo hábito.

Livros de Claude Hopkins

Seu livro “Publicidade Científica” foi publicado em 1923, após sua aposentadoria da Lord & Thomas, onde encerrou sua carreira como presidente e presidente do conselho. 

Este livro foi seguido, em 1927, pela sua obra autobiográfica My Life in Advertising. Ele morreu em setembro de 1932 em Spring Lake.

My Life in Advertising

Scientific Advertising (1923): 1923 Library of Congress Facsimile Edition (English Edition)

A Ciência da Publicidade eBook Kindle -Scientific Advertising em português

Princípios-chave das Estratégias de Marketing da Hopkins e lições aprendidas

Tenho lido muitas análises de carta de vendas de Hopkins, confesso que é um pouco complicado de encontrar matérias bons sobre ele e é por isso que estou escrevendo, assim, você não tera a mesma dor que eu.

Percebo que o sucesso de marketing de Claude C. Hopkins foi construído sobre uma base de princípios-chave que nortearam suas campanhas publicitárias. Esses princípios, que são tão relevantes hoje quanto eram há um século, sendo assim, posso resumi-los da seguinte forma:

1 – Foco no consumidor: Hopkins acreditava que a publicidade bem-sucedida começa com um profundo entendimento do público-alvo. Ele enfatizou a importância de pesquisar hábitos, desejos e pontos problemáticos do consumidor para criar mensagens convincentes que ressoem com suas necessidades.

2 – Crie uma proposta de venda única (USP): Hopkins entendeu que, para se destacar em um mercado concorrido, uma marca deve ter um ponto de venda claro e único. Ele incentivou os anunciantes a identificar as características que diferenciam seus produtos da concorrência e comunicar esses benefícios de forma eficaz ao consumidor.

3 – Teste A/B sempre: uma pedra angular da abordagem de Hopkins para a publicidade foi a crença em testes contínuos e medição de resultados. Ele defendeu o teste dividido de diferentes variações de anúncios para determinar o que ressoa com o público-alvo e o uso de dados para informar campanhas futuras.

4 – Simplicidade e clareza: Hopkins acreditava que as mensagens publicitárias mais eficazes eram simples, claras e concisas. Ele desencorajou o uso de jargões, chavões ou linguagem excessivamente complicada, concentrando-se na elaboração de mensagens diretas que pudessem ser facilmente compreendidas pelo público-alvo.

5 – Emoções vende: Já falamos sobre isso por aqui, e Claude C. Hopkins naquela época também reconheceu que os apelos emocionais muitas vezes têm um impacto poderoso no comportamento do consumidor. Ele incentivou os anunciantes a explorar as emoções de seu público-alvo, usando storytelling e imagens evocativas para criar uma conexão entre o consumidor e a marca.

6 – Crie um senso de urgência: Hopkins entendeu que a urgência poderia levar os consumidores a agir. Ele frequentemente empregava ofertas por tempo limitado, descontos e prazos para obrigar os clientes em potencial a agir rapidamente e não perder um grande negócio.

7 – Prova social: Claude C. Hopkins foi um dos primeiros defensores do poder da prova social na publicidade. Ele sabia que as pessoas eram mais propensas a confiar e experimentar um produto se vissem outras fazendo o mesmo. Para aproveitar esse princípio, ele frequentemente incluía depoimentos e endossos de clientes satisfeitos em suas campanhas. Vale ressaltar que existem uma infinidade de provas sociais e técnicas para criar credibilidade, não se atenha a meia duzia.

8 – Seja persistente e consistente: Hopkins acreditava que persistência e consistência eram essenciais para o sucesso a longo prazo na publicidade. Ele incentivou os profissionais de marketing a manter uma presença constante em seus meios de publicidade escolhidos, garantindo que sua marca permanecesse no topo da mente dos consumidores.

Esses princípios orientadores serviram como base para o sucesso de marketing de Claude C. Hopkins, impulsionando Pepsodent à fama global e solidificando sua reputação como um gênio do marketing. Hoje, sua abordagem inovadora para a publicidade continua a moldar a maneira como as empresas se comunicam com seus clientes e promovem seus produtos.

Por fim, as contribuições de Claude C. Hopkins para o mundo do marketing não podem ser exageradas. Sua profunda compreensão da psicologia do consumidor, foco em pesquisa e testes e compromisso com a criação de mensagens poderosas pavimentaram o caminho para a ascensão meteórica e o sucesso duradouro da Pepsodent e de muitas outras empresas.

Tudo que podemos aprender com ele, tenho certeza que podem tornar eu e você profissionais melhores, seja em copywriting, marketing, publicidade ou propaganda.

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Até Breve!